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韩寒的投资人吴海燕:不追名人,不追风口,耐心挖掘“爆款” 投资名人堂

  • 2022-07-31 22:55:53

  • 华创资本管理合伙人吴海燕


    吴海燕不像是一个社交型的投资人,但从她的投资案例里,常常能理出一条朋友链,比如:“向东介绍了达达,达达介绍了韩寒,韩寒介绍了很多人……”华创的投资公司“什么值得买”的创始人隋国栋评价吴海燕,“她靠专业打动人。”

     

    看吴海燕任管理合伙人的华创资本的投资时间线,会发现一个特点,不追风口,但总能提前抓住机会点,投资的项目不乏行业领域的“爆款”。

     

    2014年前后,在风险资本还没大量进入中小微企业SAAS产品的时间,华创投资了一批这类公司,分布在餐饮、美业、酒店、供应链等细分领域。

     

    更早的2013年初,在互联网金融这个概念还没被广泛接受之前,华创资本已经投了一批在今天看来很典型、发展迅速的互联网金融公司,铜板街、同盾科技、量化派、现金巴士、中量网等,华创都是第一个投资人,并一路从天使轮跟投到了中量网的A轮、铜板街的B+轮,而同盾科技也已经完成了C轮。

     

    捋一下华创投资的时间线,可以发现一个隐隐的路径——从点到线,从线到面。不是追风口,而是深入行业里寻找机会。吴海燕把它总结为“从创业角度看投资。”从华创的第二个员工,到基金的管理合伙人,“创业者”视角被吴海燕贯穿始终。

     

    她专业、犀利也克制,“这和她是女性没必然关系,有些女性投资人也很咄咄逼人。”二维火的创始人赵光军说。十余年在创投行业工作下来,吴海燕在总结经验也在持续更新。“懂”和“爱”,是天分,更是功课。

     

    投资韩寒,投的不是一个作家

     

    韩寒讲到与吴海燕的第一次见面,“当时有几个投资机构也看上了ONE,但是单单和投资人约时间就花了很久。约上见面以后,寒暄很多,但触及实质的内容很少。还有的投资机构必须完成一些繁琐的步骤。我并不喜欢这些形式,沟通成本太高。”投资韩寒,吴海燕说,“我投的不是一个作家。”


    她的朋友,也是华创投资公司700Bike的创始人张向东最初向吴海燕推荐“达达”,也就是MAGMODE名堂的创始人蔡崇达时,张向东当时对吴海燕说:“我有个朋友很出名,你要见见。”见面之前,吴海燕开始收集蔡崇达的相关资料,研究“为什么达达是很有名的人”。

     

    无论是韩寒,还是蔡崇达,让吴海燕决定投资的第一个条件,都是她发现,首先,他们都是符合她要求的创业者。

     

    韩寒The One发布会


    吴海燕曾总结过,她认为的一流创业者的7个素质:


    首先,创业者要有大视野和产业理想。要有改变行业现状的愿景,希望为行业做一些事情,而不是仅仅是把一些事情干成。

     

    第二,创业者需要有战略思考能力。对于创业的机会在哪里,公司的核心竞争力是什么,推进的策略和速度、商业模式的分析、趋势,都有自己的思考,而且能够根据变化不断调整思路。

     

    第三,创业者要有强大的执行力,要对高增长有强烈的意识和渴望。

     

    第四,创业者要关心公司运营,必须非常清楚运营细节,并能够总结出方法论,用以指导团队。换句话说,不能飘在天上,要清楚运营的细节。

     

    第五,创业者要能积极有效地获取人才,组建优秀的团队。

     

    第六,创业者要清楚了解市场状况、竞争对手或者同行的情况。

     

    第七,创业者要有对人对事敏锐的判断力,能够快速分辨并抓住机会,与合作伙伴快速达成合作。

     

    她也在不断完善这些认知,因为“这些都是比较概括性的陈述”,怎么发现这些特质,她有自己的一套方法论,并在不断更新中。

     

    在对人的判断基础上,同时对事情做剖析。

     

    酒店云服务提供商“别样红”的创始人黄晓凌第一次见吴海燕之前,有些兴致不高。在这之前,他见了华创资本的两位投资人,这次见面不知道能不能促成投资。吴海燕的名片上没有职级说明,这是华创的名片风格。“看样子她比我小,非常朴素,就一个小姑娘嘛!”黄晓凌想。

     

    聊下来,黄晓凌直呼“恐怖”,“她对我的竞争对手、上下游企业似乎都已经做了摸底,太懂了!”后来,黄晓凌把华创对别样红的投资过程形容为“迅速但不匆忙”。

     

    被塞进去的董事会秘书

     

    吴海燕最初最直观的对人、对专业的判断感受,来自在被投企业做董事会秘书的体验。

     

    在华创正式做天使投资之前,2004年,华创的创始人唐宁招了一些北大、清华毕业的学生,吴海燕是唐宁招的第二名员工。

     

    华创早年做天使投资,都是用华创的公司自有资金。投资的项目,则主要来自于唐宁先前在亚信的同事和朋友,这些公司就包括后来上市的达内科技,以及亿美软通、敦煌网、易才集团等。

     

    早期投资的每一家公司,唐宁都是董事会成员,他总会跟创业者商量,让华创的年轻人给这些公司当董事会秘书。其实创业公司是不需要董事会秘书的,但唐宁把目标跟这些年轻人讲得很明确——把手弄脏,一定要参与到公司里面去,建立对行业和行业里的人的真正了解。

     

    在这些董事会上,吴海燕听董事们怎么问问题,创业者怎么回答、怎么思考、怎么讨论战略。像敦煌网、易才等华创早年投资的天使公司,开周会、例会、季度管理会时,他们都有去参加。后来,公司的财务报表、财务模型、BP(商业计划书),他们也都帮着去做,甚至帮公司招人,到全国去考察收购兼并的对象等等。

     

    2008年,吴海燕申请到敦煌网工作了一年半,负责过一些具体业务,对电商及其上下游了解地清清楚楚。

     

    这些经历形成了一个视角,“从创业角度去看事情。并不完全从风口的角度去看事情,而是怎么做一个创业者,怎么真正让一个创业公司从零到产生,并成长起来。把一个有价值的企业做出来了,产生社会价值,也就产生了财务价值。这是我们早年一直实践的。” 吴海燕说。

     

    唐宁创办宜信的过程,就是对这个观点的实践和验证。创立宜信的契机就是从帮助达内科技做事情的过程中得来的。

     

    达内科技韩少云曾是亚信的技术总监,离开亚信创业,唐宁天使投资了他。在2006年的时候,达内跟北大青鸟在市场上打得很凶。达内做培训,是全脱产学习,而且学费还不低,一个大学毕业生要先交1万多元去达内学习,在学之后也并不确定最后能否找到工作。因此,达内当时的获客门槛很高。

     

    因此,唐宁想到可以给一些优秀的大学毕业生提供贷款,让他们先上学,找到工作之后,再用工资分期还款。这项服务,让达内无论在获客,还是在市场品牌上,马上就变得很有利。正是因为投资达内所获取的信贷与信用可相互转换实践,让唐宁最终找到了自己创业的逻辑。于是,2006年下半年,唐宁创立了宜信。

     

    很快,随着达内在全国二十个城市开设分中心,宜信也随之建立了全国的运营,变成了全国性的公司。

     

    “唐宁一直强调,要深入行业,了解行业。真正懂了之后,不管做投资还是创业都会做得很好。所以,先打这个基础十分重要。”吴海燕说,“他当年这些话也都应验了。”

     

    因为华创和宜信有共同的创始人,吴海燕也得以近距离观察宜信的发展,这个经验帮助华创在很早就嗅到了互联网金融领域的更多投资机会。

     

    吴海燕后来常常想,自己真正到企业里工作的时间其实不到两年,这么短的经历是怎样影响到自己之后在更多其他领域的投资?她总结成两条:

     

    第一,从开始就跟非常优秀的创业者在一起工作。于是,对于什么是优秀的创业者,怎样去做一个好的企业,有了一个基本的感受。“这就造就了对投资这个事情的认知首先有个高的标准。很多新基金或新投资人,包括我们自己,也会警惕这一点,最常犯的错误,是见到一个企业后就觉得是好的,容易把创业的事情想得太容易。”吴海燕说。

     

    第二,对行业大体的规律和发展阶段,有一个总体认识。从一个机会中,去考察它的上下游,进而找到其他投资机会。

     

    创业者的做法与投资人的期望不同时

     

    “现在已经不能再像早期一样,恨不得每个被投公司的周例会都参加,不是不愿意了,而是时间精力不允许了。”吴海燕说。但她形成了一个习惯——倾听。 “对行业我们当然有一些观点和思路,但最重要的还是把创业者的想法理解清楚,了解对方看到了什么、怎么思考和行动。”吴海燕说。

     

    2014年,华创资本投资了人工智能餐饮云系统“二维火”。吴海燕到二维火的办公室,与创始人赵光军沟通了一个下午。之后的决策过程做得很快。两人见面是在周五,吴海燕当天晚上就给出答复,紧接着周一就给出了投资意向书。

     

    在2016年二维火拿到阿里巴巴的数亿人民币B轮投资之后,赵光军曾写过一篇文章讲述了二维火的发展历程,其中把华创的这笔投资称为重要的转折点,“在2014年,华创资本终于投资了这家无数次濒临倒闭的公司,,凤凰涅槃,浴火重生。”

     

    很多事情从后往前看,常常显得顺理成章,但实际发展的过程,其实充满了各种不确定性。

     

    在拿到华创的融资之后,在外界看来,二维火的发展仍然暗藏危机。华创投资的是二维火的A轮,并在当时投出了华创最大的一笔钱。但当时的二维火的状况是,还处在研发阶段,赵光军坚持打磨产品,并没有立即去做产品的推广。

     

    这一个状态,让很多人很是捏了一把汗。二维火的天使投资人李治国当时多次建议赵光军,赶快做市场推广。理由也是毋庸置疑的,因为时间窗口有限,巨头们虎视眈眈,如果不尽快做市场推广,抢占市场先机,很可能很快将面临巨头的挤压。但赵光军坚持要继续打磨产品,不着急做大面积推广。周围的人说得多了,赵光军干脆把自己的微信签名改成“别跟我提互联网思维!”

     

    吴海燕当时也提过这样的建议,但她的方式让赵光军更愿意接受。在跟吴海燕做项目沟通的时候,赵光军已经感受过吴海燕看项目犀利的一面,但他把吴海燕的态度称为“敏锐而包容”。

     

    吴海燕不是没看到市场威胁。只是,赵光军之前的经历让吴海燕选择了克制,倾听赵光军的想法,然后把自己对当时市场的判断和相关的信息及时分享给他,至于怎么做,由赵光军自己决定。

     

    在此之前,二维火经历了几个被赵光军称为“重要的十字路口”的阶段,几乎在每一次,赵光军都做出了在后来看来很正确的决定,但在当时几乎是力排众议才坚持下来。其中一个决定,很让吴海燕看到赵光军做一个有长久价值产品的眼光和魄力。

     

    在做了6年传统餐饮软件之后,赵光军毅然决然把之前在PC端做的那些事情全部停掉了,完全抛弃掉原有的业务,重新去架构和产品开发,通过两点进行转型:第一是全面转向Saas;第二,把操作系统转成安卓端。这个决定既有前瞻性,也意味着要把先前用6年积累的优势和已有的收入放弃掉,这对创业公司来说,是很危险的。但赵光军坚持这样做,尽管公司已经多次面临破产的险境。

     

    第一次见面时,吴海燕跟赵光军聊了很久,了解赵光军这些决策背后的想法和判断。“把对方的想法理解清楚,不预设偏见和判断在里头,是非常有帮助的。”吴海燕说。

     

    做基金要前瞻,也要避免犯大错

     

    “我们跟我们的创业者基本上都是同龄人,而且华创自己也是在创业的一个过程,大家同在一个创业阶段上,面对的问题相似,共同语言会更多一点,对彼此的理解也会更多一些。”吴海燕说。

     

    华创资本管理合伙人吴海燕


    2013年1月份,华创跟IDG合作成立第一个天使投资基金。目前为止,华创共拥有5支VC基金,其中包括2支美元基金与3支人民币基金,总规模近40亿元。

     

    “做投资追求的不是高存活率,而是高回报。做基金以来,对我最大的改变,就是要学着算基金回报。”吴海燕开始思考,过去用公司自己的钱做天使投资和现在管理基金的差别——早年做天使投资人,包括基金规模不大的时候,主要是跟着机会走,在熟悉的行业投优秀的人。但这是天使的做法,不应该是机构投资的打法。

     

    回过头来看,华创5支基金,3年下来,投资了80多个项目,平均每年投资20多个。其中,有相当一部分是早期积累的天使项目,尤其是在跨境电商、金融服务、企业软件上,项目走到下一轮融资阶段,华创进行跟投,这是对前期天使投资成果的巩固和延伸。

     

    吴海燕在想,早期投资与行业大机会的出现紧密相关,机构要有对行业大趋势的前瞻判断。尤其管理的资金多了之后,要着重思考接下来几年哪些机会是早期投资基金不能错过的。

     

    “覆盖的广度跟基金的优势,这两点要结合,投的项目数量和资金量要做平衡。”吴海燕说。近两年,华创把自己的投资方向概括为:新金融、新实业、新消费。“投资方向也是这几年才总结出来的。具体要投什么,还是要再往下细分。”吴海燕说,“一家机构投资人,一定不能只把眼光局限在自己负责的领域,要看事物在操作和发展过程中的内在联系。”

     

    这样的思路,就是华创后来在企业服务和软件上下重注的一个注解。

     

    早年看互联网金融类项目时,华创研究国外金融公司,看到硅谷的一些科技公司,靠SaaS里的数据去做企业经营能力和风险的评估。因此,华创判断,国内小微企业在SaaS上的运用,也会是未来做中小微企业金融服务的机会,所以很快把目光转向餐饮、酒店、美业等几个小微企业数量巨大的行业,寻找其中最优秀的SaaS公司。尽管那时候这些领域的SaaS公司的价值还没有被充分认识,但华创从A轮就投了进去。

     

    看得准和投得到,吴海燕这样理解他们的关系。“在’投’这个环节有三步:找到、判断、投得。也就是,发现项目,判断是否可投、怎么投,最后达成投资。“在找项目上,信息壁垒已经越来越少了,无外乎要提高找到的效率。而寻找的效率最终体现在要找准。因此,判断是核心。”

     

    吴海燕说的“判断”,包括三个部分:


    对大方向和趋势的把握,这是找准的前提——不同的机构,投了什么企业,没投什么企业,个案上来看,有一定运气成分。但综合来看,对行业的判断,是决定投资质量最关键的因素。“但这种前瞻性、趋势性的判断,掌握时机也很重要,做得太早很多企业还没有出来,太晚了也已经被捧得过高了。”吴海燕说。

     

    看到了机会,也要克制投资冲动。在生鲜行业,华创早早看到了机会,最终投资了每日优鲜,但却是在B轮才投进去的。在它之前,华创已经见过多家生鲜类创业公司,但都没有投。“因为没看到对的。”吴海燕解释。当时一些生鲜企业,把客单价做到十几块钱,这就是吴海燕说的“不对”,也就是不符合行业规律的地方。

     

    而如何保证在遇到合适机会的时候,能接得住,还需要基金有一定的容纳性。华创从公司自有资金到成立基金,做从天使到B轮阶段的投资,就是出于这样的考虑。

     

    看到大方向上的机会后,再往下,是对具体项目的价值认定——早期项目,因为不确定性更多,所以不管是投资机构之间还是一个投资机构内部,常常很难达成一致意见。所以,判断的有效性,是一个重要的分水岭。具体操作上,还包括决策流程的合理。

     

    在决策流程上,华创的做法是,民主讨论,但决策以项目负责人和行业负责人意见为准。“一个互相信任的团队,不同的同事去提不同的意见,会使得看问题更客观一点。但投票是不靠谱的,因为很难一个人对所有行业都懂。要所有人为所有项目投票,很可能会跟英国脱欧的公投一样。”吴海燕说。

     

    在华创内部,注重树立不同人在不同领域的专业性。吴海燕主要擅长金融、SaaS、电商,“基本上你说这些领域里某个公司的一个运营数字,她马上就知道项目发展到了什么阶段。”吴海燕的同事说。

     

    但吴海燕认为这种经验也有边界。比如说电商行业其实是个比较成熟的行业,有一些规律的,可以直接用Yes Or No来判定,有些行业则不能。很多事情是面向未来的,过去的一些事情和经验没法参考,不能用过去预测未来。

     

    内部讨论相持不下的时候,吴海燕主张,为公司承担最大责任的人去决策。但不能犯特别大的错误。对不熟悉、希望尝试的行业,尽量投早期,控制好投资额度和规模;此外,还可以跟更有经验的基金合作,做跟投。

     

    投资人老在见CEO也是有问题的

     

    做基金带来的另一个改变,就是每天的日程安排。吴海燕在前两年每天基本见5个以上项目,如果不出差,中午她也是跟创业者一起吃饭。黄晓凌就说,华创投资别样红两年了,但自己从来没跟吴海燕在外面吃过饭,都是在办公室里吃盒饭。

     

    从2014年开始,吴海燕一直在坚持一件事情,就是几乎每周都出差。这既是为了保证项目覆盖,也是为了加快决策速度。“我自己还是花大量的时间在一线看项目,同事们见完之后觉得不错的,我立马就去见第二面。”吴海燕说。

     

    坚持在一线看项目,尤其在2014、2015年,年轻同事推的项目,吴海燕几乎都会第一时间去见,“所以我当时见了很多不靠谱的项目”,吴海燕把这个过程称为带团队的过程。并且,教学相长。

     

    “事多人忙,开心有效”,这是吴海燕总结的激励同事的方式。“如果看了半天都没投,或者很好的方向根本不看,或者基金没募到资没钱可投,大家做事的积极性受挫,就开心不起来了。”所以,为了让大家都动起来,并从中有成长有成就感,她就多见项目,多讨论。

     

    除了内部管理的需要,坚持见大量项目也有对自己的要求,就是保持对行业的敏感度。“不在市场里,对整个市场是没有感知的。没有这个敏锐度,也是做不好判断的。其实创业者在教育你,哪怕那个项目最终没投,但也教了你很多东西。”

     

    此外,帮企业看人、招人,也是吴海燕保持敏感度的一个方式。七幕人生是华创资本早年的天使投资项目,早期的时候,杨嘉敏常找吴海燕帮忙面试人。后来尽管有了新的投资人,杨嘉敏还是愿意跟吴海燕多沟通,“就是觉得她没有距离感。”杨嘉敏说。一些公司要招聘高管,甚至有高管离职,请吴海燕去聊一聊,她都愿意花时间。

     

    “其实我们每天老在见创业者和CEO也是有问题的。我们常常会发现, CEO与业务的直接负责人对很多事情的观点、感知其实是不一样的。很多创业者包括CEO,思维都是很面向未来的,但有时候会把现实和未来混淆在一起,过于乐观。反而是在业务一线的人感受更真实一些,从他们那里会了解到更多的行业真实阶段性,帮助去做更好的判断。”吴海燕说。

     

    “持续学习的心态”,是吴海燕总结的成为一流创业者的方法之一,她也提醒自己去践行。

     

    张向东和吴海燕是老朋友,两人有一个共识,就是认为两人有个共同的特点——不爱聚光灯。对此,吴海燕曾经跟张向东发过一个感慨,缘起于唐宁的一个做法让吴海燕感触很深。

     

    在一个著名投资机构举办的聚会活动上,唐宁作为嘉宾被特别邀请出席。让吴海燕没想到的是,唐宁跟那家机构主动提了一个申请,希望能上台介绍宜信财富的产品。“宜信财富的客户群已经相当大了,宜信的品牌和团队也很强了,唐宁还保持这种为宜信的产品做代言的积极心态,应该向他学习。”吴海燕这样跟张向东讲,“我们不妨也大胆为自己的公司发发声。”


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