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招行零售攻守道:为什么这两个数据“过亿”很重要

  • 财经韬略2022-04-04 11:45:25

  • 招行年报一出,预计一股“吹招流”又将来袭,市场会更加笃定银行业分化的大时代正在加速到来。


    与其他行业不同,银行的年报不仅可看到过去一年的表现,更能通过贷款拨备率和不良贷款拨备覆盖率等核心数据看到未来两三年业绩的走势。以不良贷款拨备覆盖率为例,,招行这一数据高达262%,同比上升82%。


    因此如果需要用两个字来形容这份年报,我觉得“从容”最为合适。可以这么说,招行在2017年利用资产质量率先好转为自己赢得了先机,至少在未来两三年不用承受太大的业绩压力。招行行长田惠宇在年报行长致辞中就指出:“(招行)战略优势正在变现为财务优势,为我们进一步纵深推进改革,腾出手来解决一些制约更高质量发展的深层次、根本性问题赢得了战略机遇期。”


    正可谓进可攻,退可守。那么攻守的主体将会是什么,我觉得还是零售——招行最具识别度的标签,虽说已扬长而去,或者说将强者恒强,但既然是战略机遇期,那么招行显然是要通过这几年的摆布而着眼于未来。


    根基:移动互联,两个“过亿”将成就未来

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    要研究招行零售,从年报纷繁复杂中的数据中圈住重点,就不得不回到招行零售十年耕耘商业逻辑的起点,那就是客户,没有客户就没有招行零售的今天。


    当然如果你稍加注意,就会发现招行今年的年报更喜欢称客户为用户,一字之差,天地之别。对于银行来说,客户可以是小众的,比如说招行如果安于做一家小而美的精致银行,其十年积累的高净值客户也可以让她高枕无忧,但显然招行的野心不限于此,所以他们改称“客户”为“用户”。


    对于每次转型都能精准抓住时代脉搏的招行来说,早已意识到流量的重要性,懂得在移动互联时代,有流量才有无限可能。而要拥有流量,就得树立用户思维,否则无法通过经营流量构建生态,再加上银行自身专业生态体系具有天然的局限性,如果没有用户思维,就更难做到真正开放去构建生态。


    所以对于招行零售未来发展而言,用户和平台最为重要,用户可以支撑平台,而通过平台才能构建生态。当前招行零售最核心的平台无疑就是招商银行APP和掌上生活APP,用户也就是这两个超级APP的使用者,而背后的根基则是招行的零售客户。


    理清了这一逻辑我们也就懂得年报中行长致辞为什么要把这一段写在最前面:“我们的用户数迈上了新量级,对公客户数超过157万,零售客户数突破1亿;招商银行APP和掌上生活APP用户数合计也超过1亿,其中月活跃用户超4500万。”


    是的,两个“过亿”:零售客户数和两个APP用户数。这两个数据不光放在银行业可圈可点,放在互联网行业也是不可小觑。除招行外,目前实现零售客户过亿的银行国内也仅有工农中建四大行,其它行离亿级均仍有不小的距离。


    在月活方面,尽管用于银行金融服务的APP具有天然低频的特性,但据易观统计,招行两个APP在2017年月活数据均已接近国内百强;而在银行领域,则都进入了十强,且排名相比2016年均有上升,分列第5和第6位。值得一提的是,掌上生活APP在信用卡领域遥遥领先,且非招行卡用户已近700万,开放的生态正在开花结果。


    不仅用户多,月活高,招行两大APP自身也已完成了从交易工具向经营平台的转变。2017年,招行客户通过招商银行APP购买基金、理财、黄金的占比均已超过40%,掌上生活APP消费信贷交易金额占比也已过半。


    这样的“新量级”数据及平台所创造出的新价值使得招行能在移动互联时代,拥有成为“马太效应”中强者的资本,也是招行未来做好外拓场景和流量经营的根基所在。


    有了根基,犹如足球队里有了优秀的球员,沙场上有了士气饱满的战士,这样也才有资格来谈攻守之道。


    防守:后有追兵,护城河变窄了还是拓宽了?

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    经过这轮经济下行和不良资产高发的洗礼,中国银行业从无像现在如此重视零售,都企望用零售这一“压舱石”来穿越周期。除此之外,互联网企业也开始不断蚕食传统银行的零售业务,围绕银行零售业务的竞争正在变得日趋白热化。


    近期也有媒体拿同业的零售增速来跟招行比,认为招行零售部分指标增速落后了,但哪能这样比,两者发展并非处于同一阶段,这犹如拿一个成年人与一个婴儿在比谁长得快,招行亿级的零售客户,6万亿级的零售AUM,如此庞大的基数,一个并不高的增速其实就代表着一个海量的绝对增加值,再说其实增速也并不低。


    我们还是让数据说话:客户层面,招行私人银行客户数和金葵花及以上客户数分别为6.74万户、213万户,较上年末分别增长13.2%和11.5%;信用卡流通户数4695万户,较上年末增长25.9%。AUM层面,管理零售客户总资产余额突破6万亿大关,较上年末增长11.5%,其中,管理私人银行客户总资近2万亿元,较上年末增长14.8%;另零售客户活期存款占比仍高达72.64%;交易层面,公募基金代销量和代理基金收入排名行业第一。信用卡交易额接近3万亿,同比增长30.6%排名行业第一。


    上述数据可看出,不管是财富管理、私人银行、信用卡,还是零售低息负债、零售贷款,招行在零售领域几无短板。这其中,AUM是最能代表招行零售综合竞争力的指标,在零售存款不到2万亿的情况下,如果没有过强的产品体系、过硬的客户服务体系,哪能支撑起6万亿规模的AUM,户均AUM也更无法远高于同业。


    也就是说,在竞争白热化的2017年,招行零售“首位度”不是降低了而是还在提升,其所构筑的“护城河”还在继续扩宽加深,防守空间仍然巨大。


    进攻:与时光同行,视金融科技为“核动力”

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    赢得战略机遇期,再加上护城河继续拓宽,招行零售给自己“再进化”不仅赢得了时间,还赢得了空间。


    饱有危机感,自然选择是生物进化的动力。今年招行年报行长致辞就充满了“进化论”思维的光辉和对未来的敬畏。田惠宇在致辞中表示:“我们无法预测未来会发生什么,但发生什么我们都不会意外。”所以唯有顺势主动求变,才能与时光同行。


    招行零售选择的“再进化”手段是金融科技,他们意识到唯一可能从根本上改变和颠覆银行业商业模式的,只会是科技。招行甚至已把自己定位为“金融科技银行”,视金融科技为发展“核动力”,将其作为“轻型银行”战略的深化,以科技敏捷带动业务敏捷。


    在资金支持上,在常规的IT成本投入的基础上,招行成立了金融科技创新项目基金,2017年拨出上年税前利润的1%,约7.9亿元,2018年又将标准提高到上年营业净收入的1%,规模将提升到22.1亿元。


    在应用上,招行一直紧跟金融科技的国际前沿科技,在人工智能应用方面所推出的摩羯智投,规模已突破100亿元,成为业内最大的智能投顾产品;品牌营销也正加速向数据驱动转型,以信用卡为例,2017年新增客户超1000万,其中数据获客占比已过半。另外,经过多年建设,现在招行的IT基础能力已可媲美互联网公司,以支付系统为例,招行支付峰值处理能力每秒可达3.2万笔,应对类似“双11”支付洪峰已绰绰有余。


    也就是说,招行一方面通过金融科技基础建设,有了比拼金融科技公司的硬件,让自己脱胎换骨。另一方面,在应用上转化为实实在的能力,增长了肌肉,提高了耐力和爆发力。这一点,资本市场已给了招行正面的反馈。


    当然市场也并非没有质疑之声,认为过分强调技术可能会拿着先进的技术去找需求,而不是因为有需求才去开发合适的技术,容易存在本源倒置的问题。


    对此,招行在年报中也给出了解答,认为“科技终究只是工具和手段,客户才是一切商业逻辑的起点。”也就是说一切的进化都是为了提升客户体验,“什么都可能变,但用户追求最佳体验是永远不会变。”


    这一点与亚马逊公司坚守的“以顾客为战略起点”的作法有异曲同工之妙。亚马逊掌舵者贝佐斯曾提出:“我常常被问到这样一个问题:10年以后会发生什么变化?但我从来没有被这样问到:接下来10年什么不会变?其实第二个问题才是最重要的,因为你需要围绕那些不变的东西来设置你的商业策略。”


    这就是招行零售的攻守之道,因用户而变,与时光同行。