◆ 杨平说，互联网创业后，他开始学着穿T恤和牛仔裤。
文| 铅笔道 记者 王姝
►导语
“从倒数第一名向上追赶是困难的，另辟蹊径则可以迅速掌握主动权。找到无人涉足的领域，做细分品类的第一名。”
这些年，杨平践行着该想法，想创造很多个“国内首家”。
2001年，通过司法考试不到一年的杨平，成立了一家较早专注离岸公司服务的律所。
十年后，他在移民法律服务领域发现商机，成为一名移民律师。2015年，他率先在国内成立一家专业移民律所，吸引了10000多名律师加盟，同时遭到200多个传统移民中介的集体封杀。
如今，他又将目标锁定消费金融。2016年2月，杨平收购“出国邦”，重塑品牌，业务调整为分期付款的移民投资平台，为高收入白领人群提供投资移民的分期贷款。
两个月后，杨平拿到了1500万A轮融资，由华智汇金创投基金领投。
注: 杨平已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
2011年，从事律师工作十年的杨平，偶然看到一份报告，发现移民中介从业人员平均年收入是律师的十倍，这个数据让他惊讶不已。
杨平静下心来研究移民中介领域，寻找切入点。经过调查，他发现移民服务链条中存在很多的法律漏洞，而传统中介为了自身利益，并不向客户提供法律服务。
传统中介移民业务集中在投资移民（通过投资国外项目获得当地永久居留权或国籍），连接国外投资项目和国内客户，投资金额基本在100万以上。中介的收入分为两部分：国外项目的佣金和国内客户的服务费。“投资移民占总移民业务的40%，佣金收入占中介总体营收的90%。”
佣金是中介的主要收入来源，因此佣金多的海外投资项目会被中介优先推荐。有时为了拿到高额佣金，中介会帮其隐瞒投资风险。
客户处于信息劣势，只能听从中介安排。“即使国外投资项目在签署文件中告知风险，当普通投资者看到一大摞英文文件，一行都看不懂时，只能信任中介。”
中介与客户签订协议时，有时会利用免责条款，将风险转嫁给客户。“某些情况下，一旦投资项目失败，客户不仅无法移民，投资的钱也打了水漂。”
杨平发现，移民服务应该是中介服务和法律服务的集合。解决这个问题，需要对项目和合同进行风险控制，而这两部分全都涉及法律知识，恰好是律师的专长。
然而，国内却没有律师从事移民法律咨询服务，“传统律师不屑于插足中介”。
瞄准这块空白，杨平决定做一名移民律师。同年，他带领自己的团队并入中国某排名前三的律师事务所，从提供移民法律服务切入，于2013年覆盖传统中介业务。“中介服务专业性不强，提供该服务相对容易。”
对移民中介来说，就算是铺天盖地打广告，获客仍然艰难。没有宣传经费的杨平对此更是一筹莫展。此时，他发现一个更有效的渠道：律师。
“当企业家想要移民时，会找他的律师寻求法律帮助。散布在全国各地的律师就成为了天然的获客渠道。”杨平立刻着手让助理搜集北京律师名单，通过邮件和电话沟通。恰好有律师的客户要移民，合作很快达成。
事实证明了杨平的想法，他决定化被动为主动。从2013年开始，他陆续举办了11期“中国移民律师高级研修班”，号召全国各地的律师主动加入到移民律师群体。截至2015年中旬，杨平创立的线上微信群聚集了1万多名律师。
为了加快速度，2015年4月，他在全国推行律师连锁加盟系统，7个月内在全国发展了30多个加盟律所，签约1200多家合作律所。每服务一单，参与的律师将获得一定抽成。
他们也成为直接面对客户的“专业服务端口”，对接与平台的业务。整套流程如下：
◆ 服务流程图
而在这些步骤之前，有一个隐含环节是客户没有直接看到，却是至关重要的：对投资项目风险审查。“如果把客户当成投资人的话，我们实际上是给他推荐项目的FA。”
杨平用了一年多的时间，建立审查标准。“一开始与投资项目洽谈时，我们要提50多个问题，对方很不耐烦，说其他机构不会问这些。”
到2014年7、8月，问题缩减到10个。合格的项目具有以下特征：团队具有专业背景，投资项目在上升期，项目方启动资金占比超过30%，投资方引入银行等金融机构等。
只有满足这些条件，项目才会出现在客户的推荐列表中。2015年，杨平在约600个美国投资项目中，利用这种方法排除，最终只选择了7个。
2015年10月，杨平筛选的投资项目覆盖近30个国家，最多时有70个项目。
除了投资项目的筛选，法律服务还渗透在合同的签署中。杨平带领团队将传统中介的合同拿来，逐个条款寻找漏洞，逐一排除，在获客时将合同风险告知客户，直戳传统中介的痛点。
他的这一做法将原本处于灰色地带的中介行业弊端剥开，隐藏在合同背后的漏洞无所遁形，遭到传统移民机构的集体反抗，称他为“搅局者”。
2015年5月，200多家中介联合起来封杀杨平的业务，国外投资项目纷纷打电话表示不能与杨平继续合作。杨平找到传统中介行业协会的领导，与他进行了长达4个小时的谈话。
“当时我跟他说，如果你们在1年前封杀我，我可能会死掉，而如今一万多名律师已经加入，封杀掉我也会有别的律师站出来。”杨平回忆着那次谈话，笑着总结道，“目标分得足够散，枪就不知道该瞄谁”。
封杀危机化解后，杨平盘算着要建立一个互联网平台。“海外移民网站，尤其是‘海那边’的出现触动了我，但我不想跟在他们后面做小弟，我要做点不一样的东西。”
10月，杨平加入黑马营。一次线下分享会让他印象深刻，有人提出，如果要给颠覆加一个数量级的话，10倍的创新才叫颠覆。“那么移民服务如何做到10倍创新？”
顺着这个思路，杨平逐个审视移民行业的变量，排除了服务质量、速度、费用这些无法“10倍创新”的因素后，锁定在入门门槛这个点：将目标客户下沉，从高净值人群拓展为高级白领，客户数量将增加10倍。“但很明显，这个群体大部分人无法一次性支付超过100万的投资金额。”
如何抓住这部分用户？两个月后，“趣分期”的模式启发了他。“既然‘趣分期’能让大学生贷款买手机，那我为什么不能让白领贷款移民？”此想法让杨平异常兴奋，他决定做移民行业的“趣分期”，主营业务开始转向消费金融。
同月，杨平接触到“出国邦”，“出国邦”是2013年成立的一家投资移民平台，对接客户和移民机构服务人员，但业务发展至2015年已经陷入停滞。
2月，杨平正式收购“出国邦”，将其定位为移民消费金融平台。
◆ 杨平团队合影
一个月后，杨平从线下跑通业务模型。他从原先服务的客户里，选择一些人进行放贷实验，通过律师在朋友圈转发，拿到第一个客户。他是房地产企业的一位高管，投资金额在150万左右，首付20万，分60期，5年还完。
由于涉及的金额较大，风控采用两种方法：信用或抵押。信用方面，杨平采用人工审核的方法，通过调查客户的社会地位（高管以上）、收入（30万年薪）等评定信用状况；客户还可以找他人做信用担保。
如果信用等级不够，杨平也接受客户通过抵押某处房产的形式拿到贷款。“资产越多的客户，风险反而越小，他不愿牺牲自己的信用。”
初期，资金端由自己垫付，由于资金有限，杨平计划将资产（投资贷款）打包成理财产品销售。“当交易量足够大时，资金端再接入其他P2P理财机构。”杨平曾接触过一家互联网金融平台，由于资金量小，未达成合作。
3月底，杨平拿到了1500万A轮融资，由华智汇金创投基金领投。
目前，“出国邦”已签下几单客户，每单贷款金额200万左右。接下来，杨平计划快速推出线上平台，并在幼儿园、出境游等场景铺设宣传渠道。
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