融资400万 他向种粮大户提供土地抵押贷款 可9折购买农资农机 已放款4千万

◆    杨堃是地地道道的黑龙江人。

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

12月的黑龙江，广袤的黑土地被白雪覆盖，一片宁静。农家院里，另有一番生机。玉米堆成一个个山头，旁边停着一台台农机设备。

这与康可新、杨堃儿时的家乡大相径庭。“现在一个村里只剩十几户人家，耕地被三四家大户瓜分（承包），更多的人都把土地流转出去，进城打工了。大户们买的农机，最贵三四百万，便宜的也有二三十万；收下的粮食少则几百吨，多则上万吨......”

◆     广袤、肥沃的黑土地

很多看着不起眼的种粮大户、合作社，身价都上千万，出门便是霸道、路虎也是常见。

然而，一到播种时，他们照样捉襟见肘，需要到处借钱。农户大部分资金被地租、化肥、农药、农机等费用占用。

2015年7月，康、杨二人成立“可牛农业”（以下简称可牛），月底，获得险峰长青400万元天使融资。

他们要用供应链金融的方式，打通农业生产的上下游环节。举例来说，为借款人（种粮大户、合作社）提供土地经营权抵押贷款，并为其对接当地多家农资（化肥、农药等）、农机经销商，来降低投入成本。

以买化肥为例，“可牛”替借款客户对接5家化肥经销商，通过抵押贷替其付现款。并利用集采优势与经销商谈判九折优惠，5%返给平台，剩余5%补贴借款用户。

注:    康可新、杨堃已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他们一起为内容真实性背书。

肇东的一大片玉米地里，几台凯斯联合收割机正在演示操作。旁边围着一群四十多岁的农户，他们磨出老茧的手拿着大屏手机正在拍照。一边拍一边询问，“这台机器质量咋样，能用多少年”、“一天能收多少地”......

这是2015年8月，刚刚成立的“可牛”，参加的一场产品展示现场会。这些参观者是当地的种粮大户或合作社理事长，都经营者500~20000亩耕地，正是联合收割机的潜在买家。

忙乱中，一位30岁出头，穿着T恤、牛仔裤的小伙跟康可新聊了起来。“手里的大几百万都投到了地里，玉米还没收成。我宁愿多出点钱，能不能先把机器开走，秋后再付款。”他们是老相识，康可新爽快地聊着。

◆     农机设备

“不说绝对看不出来，小伙可是个千万富翁，家里有着几百万农机，还有烘干塔，出门开着帕杰罗。”他是光明合作社理事长，15年种植了13000亩玉米，绝大部分资金被地租、化肥、农药等费用占用。

做进口农机经销商这些年，康可新对此早已司空见惯。进口农机售价几十万至上百万不等，农户赊销的情况屡见不鲜。

这与东北的农业环境相关。1、农业人口大量外流，近50%农田被种植大户承包。2、地势平坦开阔，农业生产机械化程度高。

耕地越来越集中，农户经营规模越来越大，随之而来的是，农资（农机、化肥、农药等）投入的资金缺口也变大。

原来农民一般只种十几亩地，多则几十亩地，播种期差个几千、三五万元，找亲戚朋友即可解决。差十几万也能找信用社贷点、民间贷些钱也能补上缺口。但是对这些新兴的规模化种植户、合作社来说，这点只是杯水车薪。

杨堃曾接待过一位客户，承包了17万亩地，种植玉米和大豆，一次春播的投入约为1.1~1.2亿元。

农机投入是其中重要的成本之一，赊销成了农户的无奈选择。“农户购买农机政府有补贴。有了农机后，他们还可以为其他农户代耕，赚取服务费。”

康可新由此看到了商机：提供赊销和分期付款服务，可带动农机销量。2014年初，康可新通过原有的农机经销公司，开始向信用良好的客户推出了农机分期付款。他们（经销商）用自有资金、银行贷款采购设备，农户每月只需向其支付利息，年底收完粮偿还本金即可，周期为8~12个月。

一年间，有20多个农户使用分期付款，分期付款销售额达到2000多万。“意味着多销售了2000多万的农机。”康可新笑道。

令他们吃惊的是，年底收本金时，只有一个农户逾期，一个电话便催收成功。

虽尝到甜头，但当前的模式，他们不敢做大，反而有些胆战心惊。1、上游厂商资金压力。2、没有风控，更多依赖信赖，难以复制。3、农户无明确抵押物，若出现坏账，经销商承担风险大。“农机卖给农户，政府给予补贴，并同时享有部分所有权。这样，农机无法作为抵押物。”

无心插柳，本只想多卖几台农机，他们却留意到农村金融这颗诱人的果子。农户不仅买农机有贷款需求，买种子、化肥、农药，同样如此。

看似美好，他们始终不敢碰触。“在无明确抵押物的情况下，借款利率要达到年化18~20%，才能控制坏账成本。”杨堃说：“农户不如直接去找民间借贷（高利贷）。”

他们也曾发现机会：2013年政策明朗，土地经营权可以作为抵押品。但短时间内，实际操作难以实现。“农户把土地流转给我们（企业法人），没有配套部门办理手续来执行。”

2014年，政府配套部门在黑龙江逐步落地，给二人打了一针兴奋剂。齐齐哈尔市克山县作为全国的试点，当地经管站是全国第一个耕地经营权管理的政府基层部门，专门受理耕地流转、备案登记业务等，让耕地经营权流转、变更、抵押手续更规范。

由此起步，黑龙江在各县推广“克山模式”。至去年7月，约有40%以上的县区陆续成立了经管站，如黑河、龙江、富裕。“黑龙江是第一个试点省。照这速度，2017年前，全省所有县区100%都会配套经管站。”

时机已到，不能再等。同期，康、杨成立了“可牛农业”，在黑龙江试水土地经营权抵押贷款业务。

模式为：一端连接金融机构，一端连接农户。农户将土地经营权抵押给银行，而后获得贷款，抵押物价值越高（由可牛评估），获得的贷款额度就越大。

金融机构，“可牛”对接了建设银行、兴业银行、信用联社、P2P 机构和互联网金融平台等，其中银行的资金来源超过90%。

可牛聚焦的贷款用户就是当地种植大户和规范的专业农业合作社，土地面积在100亩到15000亩之间，平均耕种面积在3000亩左右。

风控由“可牛”来做，指标有三：

1、还款能力。评估借款人经营面积、种植收入、抵押土地价值等。

2、还款意愿。评估农户、合作社种植能力和持续经营意愿、个人信用珍视度。“他的资金投入到生产中，买了化肥、农药，那一定会有产量。只要他一直想种地，每年都会有贷款需求，自然不会赖账。”

3、个人信用。评估借款人在当地的口碑、民间信用、央行征信等。“比如我去询问农户的农药、化肥供应商，如果他连续几年都给这家农户赊销，且农户从没赖过账，这说明农户是可信的。”

最终，“可牛”从中赚取服务费。比如资金端（出借方）以7%的利率提供资金，加上1~3%的服务费后，对接给借款方。

三个月，放款30多笔后，“可牛”便逐步叫停了这种模式。“起初，什么客户都有，贷款额度或大或小，从十几万到几百万，期限或长或短，短则4~5个月，长则24个月。”

做广还是做深？“可牛”最终选择了后者。 “做广的已有宜信、翼龙贷等平台。”

于是，“可牛”把用户限制为粮食作物种植大户。相比经济作物，粮食作物价格有政策保护，波动更小，又具有大规模机械化作业的优势。

◆    收割现场

根本上，他不主张赚利差。1、未来客户越多，风险越大。2、借贷双方的利率敏感程度不同，导致无法双赢，难以形成稳定资金来源。“我的利润是借款方的成本，这是一个你输我赢的过程。”3、额度过小、客户分散，贷后管理难度和成本过高。

因缺乏资金，种粮大户常向农资（机）经销商赊销，进而增加了投入成本。比如，地租400元一亩，农户春天无法付款，秋天按430元一亩来付。买化肥，本来100元一袋，秋后付款可能要110~120元一袋。“成本可能和直接贷款差不多，或者更高。”

杨堃要用供应链金融的方式来降低该成本：不仅向规模化农户、合作社贷款，并为其对接多家上游农资农机经销商、下游收储企业。

大致流程为：“可牛”开发上下游供应商库——借款客户提出采购需求——筛选合作机构——达成交易。“可以从这里面揪羊毛。”

比如购买化肥，“可牛”替农户对接5家化肥经销商，通过抵押贷替其付现款。并与化肥经销商谈判：这么大的量，你给我打个九折。“这一家不卖，另一家会卖。”

农资产品的高毛利是支撑该模式的基础，进口农机毛利约为35%，化肥经过层层代理加价约40~50%，种子、农药更高。“经过我们集采，订单量更大，九折是他们可以接受的价格。”

如此，拿到折扣的一半返给平台，另一半补贴借款用户。“可牛增加收入渠道的同时，借款农户的综合投入成本得以降低。”

◆    “可牛”线下运营中心

此外，“可牛”在线下自建运营中心，贴近借款人提供服务。一个运营中心配备6~8个人，覆盖 1~2个县。其职责为：负责贷前贷后管理（如尽职调查、土地评审等）、对接上下游农资供应商。“其他供应商可提供情报，比如哪个目标客户，春耕投入资金不足，我们就去对接贷款服务。”

目前，“可牛”每个运营中心都在当地与20家以上农资、农机经销商合作，后者可满足农户一站式种植采购，如化肥、种子、农药等主要农资大类和主流品牌。

去年10月至今，是农耕淡季，“可牛”把精力放在蓄客上，如先做前期资料收集和风控审核。同时也在完善风控体系，从银行农贷部门挖来的专业团队，建立起来了适合可牛业务模式的客户风控打分卡、尽调操作流程、三级审核风控体系等。

2月底，“可牛”已陆续开始新春耕季的放款。杨堃预计，第一波放款高潮会在6月前结束，8~10月之间，会是下一个小高潮。“那时，农户忙着买下一轮秋收的秋收农机具。”

至今，平台已积累500~600个客户（大型农户、专业合作社），放款超过4000万元，抵押土地约60万亩•年，覆盖经营面积约30万亩。业务覆盖黑龙江4个核心农业地区。

今年，杨堃的目标是把黑龙江的核心地区做透，然后横向扩张发，逐步从内蒙古至吉林、辽宁等，覆盖到主要规模粮食产区。

他说，至少未来两三年，农业供应链金融都是“可牛”的主流模式，不会变。